Algunos preguntarán cómo puede relacionarse el arte con algo tan desagradable como la guerra.  La respuesta es bien sencilla: gracias a Sun Tzu.  Este personaje fue general del ejército chino unos cuatrocientos años antes de Cristo y su legado se materializó en un tratado sobre la guerra, al que denominó “El Arte de la Guerra”.  En él, describe tácticas militares y recomendaciones para obtener la victoria, no sólo en la batalla, sino en una contienda a largo plazo.  A principios del siglo XIX, muchos economistas vieron en Sun Tzu a un gurú de los negocios, ya que las tácticas militares que describe también son aplicables al mundo económico y comercial y, por extensión, a la mayor parte de los aspectos de la vida.

sun tzu

Robert Grant, en su libro “Dirección Estratégica”, aplica las enseñanzas de Sun Tzu a la dirección de empresas.  Sobre todo le da importancia a lo que viene a llamarse “Los 4 factores del éxito”.  Conviene, no sólo conocerlos para el ámbito empresairal, sino tenerlos en cuenta en nuestra vida cotidiana.  Vamos a describirlos uno por uno, acompañándolos del ejemplo práctico de una empresa de venta de electrodomésticos:

  • Conocer al enemigo. Parece obvio, pero es uno de los más importantes.  Es fundamental observar a los competidores, destacando fortalezas y encontrando puntos débiles para atacar donde más duele.  Aplicándolo a nuestra tienda de electrodomésticos, tendríamos que estudiar a la competencia, sus ofertas, métodos de trabajo, campañas publicitarias, nichos libres… para preparar nuestras actuaciones.
  • Conocer las limitaciones propias. Hay que saber hasta dónde puede uno llegar, en qué puntos está nuestro máximo rendimiento y qué cosas no podremos hacer por nosotros mismos.  En nuestra tienda habría que hacer lo mismo y tratar de minimizar las debilidades mediante reclutamiento, contratación de servicios de apoyo, formación o benchmarking.
  • Conocer el entorno. Entender el terreno de juego es algo que nunca puede faltar.  Las reglas de cómo se mueve el cotarro deben estar grabadas a fuego en el despacho de dirección.  Muchos de los fracasos vienen por la ignorancia o el desconocimiento de algún factor oculto, o por haber pasado por alto algo importante.  Los directivos deben conocer la normativa, aspectos legales, aprovechar la experiencia de otros y tener en cuenta normas no escritas y acuerdos tácitos.
  • Marcarse objetivos realizables a corto plazo. Esto es fundamental.  Sin un objetivo seremos como un barco sin timón en medio de una tormenta.  Y tampoco sirve plantearse metas inalcanzables, dudosas o vagas: “aumentar las ventas” no es un buen objetivo, mientras que “obtener un volumen de ventas de cien mil euros en dos meses” es mucho más alcanzable.  Muchas empresas caen porque se marcan objetivos que luego no son capaces de cumplir, o porque sus directivos vagan sin rumbo fijo.

Los más avezados ya se habrán dado cuenta de que tres de los cuatro factores del éxito están en el conocimiento.  La información es poder.  Sin ella nuestra empresa estará perdida, acabará irremediablemente en el más estrepitoso de los fracasos.

La verdad nos hará libres.

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